Как действовать предпринимателям, чтобы грамотно продавать свой продукт, рассказал Анатолий Гавриленко, председатель совета директоров ассоциации «НП РТС».
Было время, когда в маркетинге доминировали такие процессы, как сарафанное радио, раздача брошюр и холодные звонки. Однако современный маркетинг – это совсем другая игра. Сегодня компаниям приходится использовать целый комплекс различных маркетинговых стратегий, чтобы донести товары или услуги до своих клиентов в тех местах и ситуациях, где они с наибольшей вероятностью совершат покупку.
Сегодня обсудим основные принципы, которые стоит принять во внимание, чтобы с успехом продать свой продукт.
1. Поймите, что и где болит
«Продажи – это бизнес. Секрет успеха в любом бизнесе – правильная реакция на потребности окружающих вас людей. Бизнесмен – это художник, творящий на бесконечно разворачивающемся холсте», – отметил Анатолий Гавриленко.
Обратите внимание на всемирно известного предпринимателя Илона Маска. Его имя тесно ассоциируется с продуктами, названия которых знакомы даже детям, в то время как сам Маск неуклонно продолжает генерировать новые идеи, направленные на совершенствование мира и решение проблем как уже существующих, так и потенциальных клиентов.
Для того, чтобы выстроить результативную систему продаж, простого перечисления достоинств вашего продукта будет недостаточно. Вам как бизнесмену важно понять цель клиента и донести до него, что именно ваши продукты или услуги решат его проблемы и задачи, которые он перед собой ставит.
2. Продавайте то, что соответствует вашим ценностям
Анатолий Гавриленко выделять пять ключевых стадий процесса продажи
исследование и анализ рынка;
создание продукта;
поиск клиента;
обсуждение ценности продукта;
переговоры с покупателем.
«Вы можете быть любой компанией, но продавать необходимо то, что есть в ваших ценностях. Это не значит, что ценность Coca-Cola – продавать газированные напитки. Ценность Coca-Cola – это счастье. А у Microsoft – продуктивность. У Apple – простота. У IBM – снижение рисков в мире неопределенностей. Они выбрали себе такие прекрасные ценности, в рамках которых им очень легко продавать», – объясняет эксперт.
Коносукэ Мацусита, японский бизнесмен и основатель Matsushita Electric, придерживался следующей философии: бизнес – это то, что одни люди делают для счастья других людей. Если вы хорошо понимаете, чем занимаетесь, и верите в то, что ваше детище принесет счастье окружающим, значит, обязательно придете к успеху.
3. Поймите, каким человеком является ваш клиент
Чтобы грамотно продавать, необходимо понимать внутреннюю природу вашего покупателя. Ценности, выбранной вашей компанией, должны быть максимально понятны и близки как уже существующим, так и потенциальным клиентам.
«В центре поиска должен быть человек, который имеет шанс стать вашим клиентом, если вы создадите для него соответствующий продукт. Понять человека при этом нужно со всеми его проблемами, со всей его болью, которую предстоит найти», – подчеркнул Гавриленко.
Очень важно разобраться в том, что представляет собой покупатель как человек. Речь идет о таких аспектах, как его должность, предыдущий опыт работы, личные интересы, цели и мотивация, осведомленность и мнение о вашей компании в частности и секторе рынка в целом.
4. Убедитесь в том, что ваш продукт нужен людям
Проведите исследование рынка с целью понять, какие запросы общества наиболее актуальны на текущий момент.
После того как убедитесь в том, что ваш продукт будет пользоваться спросом, не торопитесь создавать его: привлеките потенциальных клиентов к каждому этапу процесса разработки. Так вы не только создадите продукт, полностью отвечающий запросам клиентов, но и повысите осведомленность людей о вас как о компании.
Важно мотивировать потенциальных клиентов участвовать в жизни вашего продукта. Хотя на ум сразу же приходит денежное вознаграждение, часто бывает достаточно простой благодарности, выраженной человеку за потраченное время.
5. Сделайте продукт узнаваемым
«Я рекомендую сделать ваш продукт узнаваемым. Пусть даже непонятным до конца, но известным и привлекательным своей известностью. Известность продукта может быть разной: приятной и не очень, в зависимости от ценности, которую вы выбираете. Но в первую очередь люди должны вспоминать о вашей компании», – объясняет Гавриленко.
Что еще важно? Постарайтесь дать продукту звучное значимое название, придумайте красивую обертку, которая в том числе будет сочетаться с вашими ценностями. Вы можете провести конкурс по выбору названия среди большого круга людей, таким образом повысив известность своей компании.
6. Поймите, с какой целью клиент приобретает продукт
Важно иметь четкое представление о том, с какой целью человек намерен купить ваш продукт, разбираться в проблемах клиентов и путях их решения.
К примеру, человек вкладывает деньги в рынок, чтобы получить прибыль. Для чего она ему нужна? Если ваш потенциальный клиент намерен заработать, чтобы пробрести автомобиль, вы можете предложить ему рискнуть с целью повысить класс будущего транспортного средства. Но совсем другая ситуация развернется в том случае, если человеку нужны деньги для лечения или важной медицинской операции – здесь риск по вложению средств должен быть минимальным.
7. Признавайте проблемы и прямо говорите о них
У любого продукта есть свои недостатки: «Машины пока что не умеют летать, но мы над этим работаем». Если клиент спросит о том, какие минусы есть у вашего продукта, а вы ответите, что он – чистое совершенство, вам просто не поверят.
«Отсутствие недостатков – это как отчеты, в которых нет ни слова о проблемах. Если в отчете о проблемах ничего нет, значит, сами такие отчеты уже являются предвестниками проблемы», – подытожил Анатолий Гавриленко.
Стоит ли переходить в облигации из акций Сбербанка
О перспективных акциях в период высоких ключевых ставок в США и РФ рассказал эксперт ИХ «Финам» Алексей Чичикин.
27 октября Банк России поднял ключевую ставку на 200 б.п., до 15% годовых. Относительно высоко держит ставку и ФРС США – 5,25–5,5% годовых, следующее заседание американского регулятора по вопросу ставки состоится 1 ноября. На фоне высоких ключевых ставок растет доходность облигаций как в России, так и в США.