Книгу «Как продавать в большие компании» будет полезно прочитать руководителям малого и среднего бизнеса, а также она может заинтересовать тех, кто планирует построить карьеру в продажах – от рядового сотрудника до коммерческого директора.
По крайней мере, так считают авторы произведения Евгений Колотилов и Андрей Ващенко, бизнес-тренеры и специалисты по продажам.
Они утверждают, что в данной книге читатель узнает, как люди в крупных компаниях принимают решения, как они мыслят, что для них является важным, а что второстепенным. Также Колотилов и Ващенко заявляют, что она поможет научиться выстраивать наилучшие отношения с крупными фирмами и укреплять их.
На самом деле, произведение написано в духе длинного бизнес-тренинга, где авторы, ориентируясь, прежде всего, на владельцев малого или среднего бизнеса, стараются мотивировать читателя с целью заполучить крупных клиентов.
Здесь Колотилов и Ващенко перечисляют три ключевые проблемы, из-за которых руководители малого и среднего бизнеса избегают работы с корпорациями, а именно: страх и неверие в собственные силы, отсутствие подготовки и навыков деловой коммуникации с ними, а также боязнь бюрократических процедур и сложных правил той же деловой коммуникации.
Главу, где приводятся основные выводы, авторы начинают с того, что просто все пишут как есть: если вы еще в магазине и открыли книгу на самой последней странице, то не мешкайте и купите ее. Далее про важность покупки данной книги говорится еще несколько раз.
Сами же выводы заключаются в том, что продавать большим компаниям можно и нужно, однако это требует подготовки и специфических знаний. Также необходимо в обязательном порядке обучать продавцов работе с крупными клиентами и менять психологию управленцев малого и среднего бизнеса для успешного ведения переговоров с корпорациями.
В целом «Как продавать в большие компании» читается достаточно легко. Кроме того, книга не перегружена какими-либо сложными терминами.
Несколько цитат
- Компании-гиганты похожи на морских китов – такие же огромные, тяжеловесные, сильные. Они медленно реагируют, и требуется приложить огромное количество усилий, чтобы установить с ними контакт. Если вы хотите использовать корпоративного кита в своих меркантильных целях, то вам придется: проявить к неповоротливому монстру уважение – это поможет вам быть терпеливыми и внимательными; проявить осторожность в процессе достижения договоренностей, чтобы не разрушить свой бизнес; вложить много сил в трансформацию собственной компании и обучение сотрудников. Но эти усилия многократно окупятся ростом самоуважения, масштабов бизнеса и приятным финансовым вознаграждением, которое вы получите по итогам работы.
- Представьте, что бюрократия в компании вашего клиента – это внезапно выросший у вас хобот. Он мешает ходить, болтается туда-сюда. Но он же дарует значительные бюрократические выгоды.
- Что вы должны продавать по телефону? Свой товар или услугу? Вы должны продавать по телефону свое общество, продавать право общаться с вами, договариваться, обсуждать нюансы сделки. Вы продаете по телефону доверие к вам, интерес к вам со стороны других людей. Интересный человек продаст неинтересный товар. Неинтересный человек может провалить продажу даже бесплатного товара.
Книга предоставлена издательством «Питер»
Стоит ли инвестировать в Tesla до сплита акций
Недавно Tesla объявила, что в будущем собирается провести сплит акций. Пришло ли время покупать?
Несмотря на то, что ситуация еще находится на ранних стадиях и о потенциальном дроблении известно мало деталей, после объявления в конце марта цена акций Tesla (TSLA) резко выросла. А после сплита бумаг компании в августе 2020 года их стоимость взлетела примерно на 80%.
Пока что сложно сказать, приведет ли потенциальное дробление акций к таким же впечатляющим результатам. Но если вы уже давно раздумывали об инвестициях в Tesla, может быть, сейчас самое время покупать?