Пьер Касс – автор более 12 книг и 50 статей по лидерству, бизнесу, переговорам, консультант многих международных компаний, профессор лидерства московской школы управления «Сколково».
Возглавляет кафедру лидерства в IEDC-Bled School of Management (Словения), является почетным деканом Berlin School of Creative Leadership, генеральный директор Business Innovation Network (BIN) и президент Pierre Casse Foundation.
«Как подготовиться к переговорам за час» будет интересна людям, чья деятельность связана с частым проведением различных переговоров, а также тем, кто только погружается в эту сферу и хочет чувствовать себя увереннее. Представленная информация пригодится и в повседневной жизни, поможет развитию коммуникации и эмпатии, умению внятно доносить до собеседника свою позицию, лучше понимать других, находить компромисс, не попадаться на уловки манипуляторов.
Книга читается очень быстро, заумных терминов и пространных рассуждений нет, текст дополнен понятными схемами и таблицами, тестовыми блоками, забавными иллюстрациями. За основу взят международный опыт в области проведения переговоров, но издание ориентированно на российского читателя, советы даются с учётом местного менталитета и особенностей загадочной русской души.
С помощью книги вы сможете оценить свои знания о переговорном процессе, свои сильные и слабые стороны, научитесь разбираться в типах переговорщиков и тактике взаимодействия с ними, готовиться к переговорам и правильно собирать необходимую информацию об оппоненте.
Автор подробно рассказывает, как правильно распределить роли и согласовать действия членов команды, из каких этапов складываются переговоры и их особенности. Вы узнаете, что делать, если оппоненты блефуют или предлагают взятку, в чём преимущества и недостатки традиционных и нетрадиционных переговорных навыков, какую тактику лучше выбрать, как правильно анализировать результаты переговоров.
Как поступают успешные переговорщики?
-
Время от времени проверяют себя, чтобы узнать свои сильные и слабые стороны и улучшить свою работу.
- Испытывают новые тактики, чтобы найти новые переговорные возможности.
- Много читают о переговорах.
- Ставят перед собой новые сложные задачи.
- Любые жизненные ситуации используют для оттачивания переговорного мастерства.
- Очень тонко чувствуют следующие моменты: время и его влияние на ход переговоров; окружение и все, что с ним связано; протокол переговоров; язык жестов.
Чего остерегаться на переговорах?
- Использованы метафоры – одна из манипуляционных тактик.
- Предложены фальшивые варианты – иллюзия выбора – попытка подтолкнуть вас не рассматривать определенные варианты, загнать в невыгодные для вас рамки.
- Оппонент ввернул ложное утверждение в список пунктов, по которым достигнуты соглашения – это называется плавный переход.
- Навязывают вам свою идею, прикрываясь якобы доказанными фактами.
- Происходит дополнение или искажение доводов.
Как действовать в сложных случаях переговоров?
- Не реагируйте поспешно и слишком остро.
- Всегда ищите минимум три запасных варианта.
- Сначала оцените все «за» и «против», только после этого действуйте. Внимательно наблюдайте за реакцией оппонентов, подстраивайтесь под их поведение.
- Доверяйте своей интуиции и старайтесь уловить флюиды, исходящие от другой стороны.
- Держите сомнения под контролем.
Цитаты
- Учитесь учиться – вот ключ к успеху для всех переговорщиков.
- Стереотипы очень опасны при ведении переговоров!
- Лидер не всегда тот, о ком вы думаете. Например, зачастую в переговорах используется тактика скрытого лидера, или серого кардинала.
- Если считать, что другая сторона лучше подготовлена, навыки ее лучше, она мудрее с точки зрения переговорной тактики, это может привести к снижению эффективности работы во время переговоров.
- Анализ – одно из самых слабых мест многих переговоров.
- Еще до начала переговоров необходимо определить, кто, за что, когда и как будет нести ответственность.
- Японские бизнесмены в среднем готовятся к международным переговорам год.
Читаем книгу Джона Коттера «Впереди перемен. Как успешно провести организационные преобразования»
Джон Коттер – почетный профессор кафедры лидерства имени Коносуке Мацуситы в Гарвардской школе бизнеса, специалист в области управления изменениями, лидерства, менеджмента; его работы получили международное признание, были переведены более чем на 70 языков, удостоены наград.
Многим автор известен по книгам «Лидерство Мацуситы», «Стратегии перемен. Как добиться выдающихся результатов в нестабильные времена», «Наш айсберг тает. Как добиться результатов в условиях изменений».