В мировой практике существуют две основных модели ценообразования услуг финансовых консультантов: агентская и fee-only. Однако используемую мной модель можно назвать уникальной. 

Своеобразное know-how. По крайней мере, в России нет ни одного независимого финансового консультанта, применяющего подобную схему. Рассмотрим подробно эти три варианта.

Агентская схема

Консультант заключает договоры с множеством финансовых организаций. Это могут быть банки, брокерские и страховые компании, краудфандинговые площадки, инвестиционные проекты как в России, так и за рубежом. За продажу продуктов этих компаний консультант получает агентское вознаграждение. 

При этом для клиента услуги бесплатны. Хотя недобросовестные товарищи умудряются взять деньги еще и с клиента, умолчав о комиссиях. Однако одни компании платят больше других, и определенные продукты люди берут охотнее. Поэтому со временем агент может сузить свой «ассортимент» только до выгодных ему предложений.

Более того, некоторые компании поощряют консультантов ежегодными поездками на мотивационные семинары, приуроченные к крупным праздникам вроде Октоберфеста или проходящие на популярных курортах типа Ибицы и Сардинии. Не бесплатно, конечно же, а в счет части накопленных за год комиссионных.

Но годовой отпуск нужно заслужить – показать достаточный оборот, продать как можно больше финансовых продуктов компании. Причем какой-то одной. Максимум – двух. Иначе сколько клиентов нужно иметь «на входе»? Так появляется убеждение, что компания N – самая лучшая. Ее уникальные продукты способны решить задачи даже самого взыскательного клиента. За сохранность средств не стоит волноваться, ведь компания N имеет высокие рейтинги агентств «большой тройки».

Агент так часто рассказывает эту историю своим потенциальным и действующим клиентам, что однажды начинает сам искренне в нее верить. «Надежность предлагаемых продуктов не вызывает сомнений, да и платит клиент всего 3-4% в год – сущие копейки за такой качественный продукт!», – думает незадачливый агент. 

Ему не нужно разрабатывать собственные продукты (например, личный финансовый план), не нужно повышать свою квалификацию в части управления активами или финансового планирования, не нужно учить английский язык, потому что компания N заботливо перевела рекламные брошюры на русский. Главное – выучить, что в них написано, и донести информацию до клиента. К сожалению, эти люди тоже называют себя «независимыми» финансовыми консультантами. Хотя, в сущности, они не отличаются от штатных сотрудников крупных финансовых организаций. Разве что зарплату им платят не по расписанию.

Fee-only

Это словосочетание означает, что деньги финансовый консультант получает только от клиента. На первый взгляд, схема более честная: раз единственным вознаграждением консультанта являются деньги клиента, то и работа ведется только в его интересах. Глупо кусать кормящую руку, верно? Вначале я использовал этот подход, но на практике столкнулся с рядом недостатков.

Во-первых, возникает риск невыполнения клиентом составленного личного финансового плана (а мы потратили на это три месяца!). Представьте: клиент приходит в большую финансовую компанию и гордо заявляет девушке на ресепшн, что у него есть план, который разработал независимый консультант, и он хочет купить определенные продукты. 

Девушка зовет торгового представителя. Появляются следующие варианты развития ситуации.

1. Продавец убеждает клиента, что план не нужен, и навязывает все подряд. В итоге клиент теряет деньги.

2. Клиент подозревает неладное в сладких речах продавца, который, к слову, тоже называет себя финансовым консультантом, и уходит с мнением, что все консультанты – лишь жадные продавцы. И ставит крест на финансовом консультировании как таковом.

3. Клиент деликатно выслушивает продавца, но настаивает на своем и все-таки реализует план. К сожалению, этот вариант маловероятен.

Во-вторых, клиент переплачивает. Он и так уже заплатил за консультацию и составление личного финансового плана. А теперь вынужден платить скрытые комиссии продавцам.

Наконец, штатный продавец финансовой компании «бесплатно» получает клиента, портит ему жизнь и зарабатывает на этом.

Комбинированная схема

Для своих клиентов я нашел следующий компромисс. Стоимость моих услуг заранее известна и не меняется в течение года. При этом у меня есть агентские соглашения с партнерами, которые выплачивают вознаграждение, если клиент пользуется их услугами. Но я полностью раскрываю клиенту все комиссии с предоставлением подтверждающих платежных документов и учитываю полученные средства в счет оплаты моих услуг в дальнейшем.

Пример. За первый год комплексного обслуживания (консультации, планирование и сопровождение плана) клиент заплатил мне 150 тысяч рублей. В течение года он воспользовался услугами одного из моих партнеров, за что тот выплатил мне 30 тысяч рублей комиссионных. Об этом я сообщаю клиенту с приложением выписки с банковского счета. Допустим, второй год обслуживания обойдется клиенту в ту же сумму. Но заплатит мне клиент уже 120 тысяч, так как 30 я фактически получил от клиента через партнера.

У этой модели сплошные преимущества – win-win:

1. Нет мотивации продавать высокомаржинальный продукт, так как больше заранее оговоренной с клиентом суммы я все равно не заработаю.

2. Нет смысла вообще что-либо продавать, так как клиент уже заплатил. Нужно лишь отрабатывать его деньги, чтобы клиент остался доволен, продолжил сотрудничество на следующий год и порекомендовал мои услуги знакомым.

3. Есть потребность в постоянном повышении квалификации. У меня хорошее финансовое образование, но я продолжаю обучение, чтобы сделать сервис еще качественнее.

4. Есть необходимость создавать и совершенствовать собственные продукты и услуги. Например, комплексный личный финансовый план – документ, тщательно прорабатывающий финансовое положение клиента и его глобальные жизненные цели. Сопровождение плана, консультации, вебинары – все это мои продукты.

Моя ключевая специализация – надежные, консервативные инвестиции и личное финансовое планирование для сохранения капитала и получения пассивного дохода. Я понимаю, что доход рынка ограничен. Строить бизнес на обещаниях обеспечения дохода выше рыночного было бы, по меньшей мере, наивно. А значит – надо оптимизировать расходы. Таковыми являются комиссии, налоги и инфляция.

В своей работе я стремлюсь к формату family office, поэтому сотрудничаю с рядом организаций и частных специалистов. У меня есть договоры с некоторыми российскими и зарубежными страховыми компаниями. Также среди партнеров есть узкопрофильные юристы и налоговые консультанты, способные при необходимости решать довольно сложные задачи клиентов.

При этом я никому не передаю своего клиента, а значит, лично слежу за реализацией плана. Если ему нужно воспользоваться услугами моих коллег, мы проводим трехстороннюю встречу. Переплата в этом случае минимальна. Часть комиссий вернуть все же не удается (например, брокерские и банковские), но клиент все равно платит меньше, чем если бы обращался в каждую финансовую организацию по отдельности. Пожалуй, самый простой пример: клиент может застраховать у меня автомобиль. Я учту комиссию, полученную от страховой компании, и сэкономлю деньги клиента.

Еще один важный нюанс. Например, у меня есть договоры с тремя страховыми компаниями. А клиенту нужна четвертая. Я не буду убеждать его в необходимости купить имеющиеся у меня полисы хотя бы потому, что мне и так уже заплатили. Но я могу предложить ему вариант заключения договора с этой четвертой страховой компанией, чтобы сэкономить деньги клиента. Правда, с покупкой полиса в таком случае придется подождать пару месяцев.

Я отношусь к своим клиентам так, как хотел бы, чтобы финансовые консультанты относились ко мне, если бы я пользовался их услугами. Иными словами, я готов платить за экспертизу, но хочу, чтобы плата была разумной.

7 причин прочесть книгу Натальи Смирновой «Деньговодство»

Почему ее стоит прочесть?

1. Книга – для самого широкого круга читателей: в ней есть и самые основы основ эффективного управления личными финансами, и основы макроэкономики, и разбор продвинутых инвестиционных инструментов и практик оптимизации налогообложения.

2. Книга – это только про практику, никакой воды. Любая глава позволит вам уже сегодня применить полученные знания в самых разных областях: и оптимизации кредитов, и налоговых вычетов, и анализа макроэкономической ситуации, и анализа финансового состояния той или иной компании, и подбора способа инвестиций в выбранный вами актив, и многое другое.

3. Книга написала простым языком, а если где встречаются профессиональные термины, то сразу же дается их понятное объяснение. Так что совершенно не нужно иметь высшее экономическое образование, чтобы все понять.

Продолжение