«Все начинается с маркетинга»

Михаил Иванов, Генеральный директор ИК "Проспект" 26.11.2012 10:00
3219

Беседовал: [Денис Емельянов]

Михаил ИВАНОВ – один из тех, кто привел к успеху самую крупную и популярную российскую срочную площадку – рынок FORTS. Вице-президент Биржи РТС, после объединения с ММВБ он занял достойное место в команде Объединенной биржи. Вскоре жизнь приготовила для него новый вызов: с июня текущего года Михаил возглавляет Инвестиционную компанию «Проспект». О своем пути на российском рынке, сегодняшнем дне и планах на будущее Михаил ИВАНОВ делится с читателями F&O.

Идея побеседовать с Михаилом Ивановым созрела в редакции давно, однако подходящий случай представился только в конце октября. Занятость Михаила к тому моменту успела стать притчей во языцех: его check-in’ы по месту работы в абсолютно любое время суток стали привычным делом, и несколько раз мы вынуждены были откладывать беседу. Наконец мы встретились вечером после рабочего дня в ресторане William Bass на Большой Якиманке, в двух шагах от офиса Инвестиционной группы «Русские фонды», в состав которой входит возглавляемая Михаилом компания «Проспект».

– Михаил, стандартный вопрос: как Вы оказались на биржевом рынке?

– Помог счастливый случай, даже, наверное, волшебство. Еще в школе, когда ездил на картошку в деревню, мне случайно на глаза попался обрывок газеты с частью статьи о биржевой торговле. Обрывок был небольшой, но главное понял сразу – это то, чем хочу заниматься. По возвращении «с полей» сразу стал искать любую доступную информацию о биржах, акциях, фондовом рынке, трейдерах, брокерах… Ее было немного (шел 1994 год, рынок в стране только зарождался), но все, что получалось найти, я внимательно изучал. И как-то сразу въехал, что такое «стакан», как проводятся торги, строятся биржевые графики, что они отражают и так далее. Было такое чувство, что знаю все это уже давно. Чем дальше, тем больше убеждался в том, что фондовый рынок – именно то, чем я хочу заниматься в жизни.

Иванов1.jpg

– Это было в Самаре?

– Да, там я родился и вырос. В Москву первый раз попал на специализированный курс в Высшей школе экономики, куда приехал в числе лучших учеников лицея. Преподаватели – финансисты, юристы, психологи – рассказывали о разных аспектах экономики, работе в финансовой сфере. Там впервые услышал про «тройной обмен» на ММВБ. Это то, что сейчас принято считать одной из разновидностей арбитража: одновременное заключение трех сделок в трех связанных валютных парах, включающих три валюты. Например, USD/RUB, EUR/RUB и EUR/USD. Результирующая позиция оказывается нулевой, однако финансовый результат такой операции может быть положительным, все зависит от рынка. Сегодня такие операции отданы на откуп роботам, а тогда их можно было делать «вручную». Так я узнал о том, что зарабатывать на бирже можно, не только угадывая на- правление движения цены. И опять же, чувствовал, что мне это все очень понятно и знакомо, будто не узнавал что-то новое, а вспоминал давно пройденное. А заодно осознал, что биржа – это не тривиальное «купил-продал», биржевой рынок – это большой конструктор, среда, где можно воплощать в жизнь сложные и разнообразные инвестиционные идеи и стратегии. В общем, еще больше уверился в том, что биржевая торговля – это именно то, чем я хочу зарабатывать на жизнь.

– И все-таки не торговля на бирже как таковая стала Вашим основным занятием…

– Очередной судьбоносный момент в моей трудовой биографии наступил в 2003-м, когда, уже по окончании института, я устроился на работу в самарский офис Группы компаний «АЛОР». Елена Николаевна Садова (ныне генеральный директор «АЛОР-инвест») дала мне шанс и взяла молодого и «зеленого» на работу, в то время, как даже за бесплатно никто не брал. Хотя к тому моменту у меня уже был какой-то опыт. Тогда же познакомился с бессменным главой ГК «АЛОР» Анатолием Григорьевичем Гавриленко. Он и объяснил мне, что торговать на бирже – это, конечно, здорово, но гораздо интереснее самому строить рынок. Его слова легли на благодатную почву: маркетолог по жизни и финансист по образованию, я был внутренне готов к такой трансформации жизненных ориентиров. Чувствовал, что и в этот раз все делаю правильно. Оказаться в числе тех, кто создает российский биржевой рынок… Это выглядело очень заманчиво.

Иванов6.jpg

"Биржевой рынок – это большой конструктор, среда, где можно воплощать в жизнь сложные и разнообразные идеи и стратегии"

– Отказаться от идеи зарабатывать на жизнь торговлей на бирже после стольких лет…

– Взрослея, люди меняются. Стал более трезво, критично смотреть на жизнь, на самого себя. Понял, что, чтобы торговать, нужно развиваться в определенном направлении, а в руки шло совсем другое. Управление региональным представительством «АЛОРа» требовало скорее умения руководить и строить. К тому же, трейдеры – люди все-таки особенные. В таком человеке должна быть какая-то изюминка.

С другой стороны, в профессии «строителя рынка» была и так любимая мной биржевая торговля, и не менее любимый маркетинг. А главное, возможность сочетать в работе все то, что я знаю и о том, и о другом. Ну и амбиции, конечно: шанс попасть в число тех, кто творит историю российского рынка, для молодого специалиста значил очень много. Это был идеальный вариант.

– Как попали в Москву?

– Работая в самарском офисе «АЛОРа», тесно общался с бывшим в то время зампредправления ЦМД Игорем Александровичем Бурым. Он и позвал меня, поспособствовал переезду. Притом, что с самого начала знал, что мне нужно на биржу.

– Маркетинг – что это для Вас?

– С одной стороны, это то, о чем я вслух говорю мало. Большинство людей не до конца понимают, что это такое, и путают маркетинг с отдельными его элементами. Даже сейчас многие считают, что маркетинг – это производство бросающейся в глаза рекламы, создание имиджа или какие-то отдельно взятые мероприятия. С другой стороны, это самая важная часть деятельности любой компании, поскольку любой продукт разрабатывается и внедряется с поправкой на маркетинг.

В двух словах, маркетинг – это комплекс действий, который позволяет привлекать, удерживать и возвращать клиентов. Это современная наука. Расходы на него следует рассматривать не как затраты, а как инвестиции, которые со временем должны приносить отдачу. Есть множество критериев оценки работы маркетологов, главные из которых – продажи и прибыли. Это то, что в первую очередь интересует руководителей и акционеров.

Помимо вышеперечисленного, маркетинг – это образ мышления: кто твои клиенты, зачем ты им нужен, почему они придут именно к тебе, что в тебе уникального по сравнению с конкурентами, как ты им это объяснишь, какие проблемы решишь и так далее.

На практике это выглядит, как составление планов: чего мы хотим достичь, каким образом сделать так чтобы максимальное число клиентов больше и чаще покупали услуги, а главное, были удовлетворены и возвращались вновь и вновь.

К тактическим маркетинговым мероприятиям отношу разработку продуктов, процессы убеждения, работу сэйлзов, конференции, рекламу, IT-разработки, исследования, новые продукты и тому подобное.

Иванов4.jpg

Михаил Иванов и Анна Каменева, НП РТС

– Творческая работа?

– Хотя в работе я использую творческий подход, даже с некоторой долей авантюризма, импровизирую редко. Предпочитаю методичное планирование и реализацию. Убежден, что в основе работы должны лежать дисциплина, решимость и хорошо продуманный план.

Вообще, когда родственники спрашивают, чем я занимаюсь, обычно привожу цитату: «Моя задача, чтобы в самолете были заняты абсолютно все кресла. Не половина, не три четверти, а все. Добиваюсь этого разными методами: свежим соком, чистыми тканями и так далее». Часто бывает, что компания обладает гениальными технологиями, но они не востребованы просто потому, что о них никто не знает…

– Расскажите о своей работе на FORTS…

– Работа в команде РТС стала для меня едва ли не больше, чем жизнью. Помню, как летом 2006 года, заряженный и энергичный приехал в Москву разговаривать с Романом Горюновым. Во время беседы Женя Сердюков, раскачиваясь, чуть не упал со стула. У всех поднялось настроение, и я каким-то шестым чувством понял – вот оно! Началась другая жизнь!

Работать с такими людьми, как Роман Горюнов, Женя Сердюков, да и вся команда РТС того времени – огромное везение само по себе. К тому же, представилась возможность реализовать все свои «зеленые» наработки в полной мере, ограничить здесь себя мог только я сам. Первые годы были голодными как по зарплатам, так и по оборотам на рынке. Они росли совсем не теми темпами, каких нам бы хотелось. Но мы работали и параллельно выводили развитие бизнеса на передний край. В итоге, в 2007-м Роман занял должность предправления, в августе того же года фьючерс на индекс РТС стал самым ликвидным инструментом российского рынка, и стало понятно, что Фондовая биржа РТС начала превращаться в хорошо отлаженную, думающую машину.

Помимо введения новых инструментов, работы с институционалами, много внимания мы уделяли продвижению рынка среди частных инвесторов и потенциальных участников.

Мы избрали эффективную стратегию «тяни – толкай», то есть одновременно работали и с профучастниками, и с их конечными клиентами. Как впоследствии стало ясно, мы были правы. Думаю, не ошибусь, если скажу, что маркетинг сыграл в успехе рынка FORTS определяющую роль.

Иванов5.jpg

"Маркетинг – это комплекс действий, который позволяет привлекать, удерживать и возвращать клиентов"

– Шесть лет Вы были руководителем конкурса «Лучший частный инвестор»…

– Конкурс родился в 2003-м, с 2006 года он проходит ежегодно. ЛЧИ подарил всем нам немало звезд: Андрей Беритц (mumitroll), Дмитрий Черемушкин (xelius), команду robot_Panda и многих других. Команда FORTS приложила максимум усилий для того, чтобы об успехах победителей и призеров ЛЧИ узнало и научилось на их примере как можно больше людей. Мы освещали и популяризировали самые новые и перспективные направления в трейдинге: скальпинг, арбитраж, алгоритмическую торговлю и, конечно же, опционы. Нашей задачей было показать то, что может частный инвестор делать на реальном рынке. При этом призеры прошлых лет зачастую оставались в числе лучших по итогам последующих состязаний. Вы знаете, что многие из тех, кто в разные годы занимал высокие места на конкурсе, сегодня стали уважаемыми профессионалами рынка и воспитали массу талантливых трейдеров.

В общем, в итоге люди поверили нам. Точнее, поверили в нас. И рынок вырос, да так, что попал в десятку ведущих деривативных площадок мира.

Купить подписку на журнал Financial One

– Какие инструменты Вы можете назвать любимыми и почему?

– Опционы. Они позволяют смотреть на рынок во множестве измерений, дают возможность привнести в торговлю глубину и разнообразие. Особенно это актуально для тех, кого перестают привлекать простейшие торговые операции одномерной торговли «вверх-вниз». Опционный рынок – это огромное пространство возможностей для пытливых мозгов.

– Кого Вы могли бы назвать своим наставником?

– Игоря Сокола, он уже много лет торгует как опционный проп-трейдер. На мой взгляд, он со своей командой возвел торговлю в ранг науки.

– После объединения бирж часть команды РТС, включая Вас, заняла позиции в объединенной структуре. Сегодня большинство из них работает в НП «РТС» под началом Романа Горюнова, «как в старые добрые времена». Вы выбрали другой путь…

– Мы много и серьезно говорили об этом с Романом. Долгое время я не считал возможным покинуть команду. Когда же время пришло, возглавил ИК «Проспект». Посчитал, что пора создавать собственный коллектив. Увидел здесь потенциал развития, возможность ставить большие задачи и решать их.

Строго говоря, кстати, мы не совсем расстались. Мы поддерживаем самые добрые отношения, просто работаем в разных местах. Рынок, Вы же знаете, довольно тесное место.

Иванов2.jpg

"Часто бывает, что компания обладает гениальными технологиями, но они не востребованы просто потому, что о них никто не знает"

– Какие качества Вы цените в тех, кто работает с Вами, и какие, наоборот, не переносите?

– Самые ценные люди – те, которые знают, что делать. Правда, тем, кто не знает, можно платить меньше. (Смеется.) Если серьезно, ценю тех, кто выполняет взятые на себя обязательства в срок и не придумывает объяснений, почему не получилось. Ценю людей с горящими глазами, в которых есть глубина, жизнь, энергия. Важно быть решительным, смекалистым, уметь брать на себя ответственность, иметь привычку приходить с готовым решением вопроса, чтобы руководству оставалось сказать только одно слово – «да». И, конечно, немаловажную роль играет доверие.

Если же человек ничего не делает, ни к чему не стремится, не имеет ясных ориентиров в развитии, не приносит добавленную стоимость, есть вероятность, что мы расстанемся. Пусть даже он приятен в общении и вообще человек хороший. При этом полагаю, что компания должна обучать, развивать и защищать своих сотрудников. А потому у последних всегда есть шанс.

В самом начале карьеры на мне висела ответственность за семью. Я знал, что если потеряю работу, им будет просто нечего есть, а потому работал так, будто каждый день доказывал свою состоятельность и соответствие той позиции, которую занимал. Причем доказывал не только работодателю, но и себе. Времени прошло много, но привычка, отношение к делу остались. Того же жду от тех, кто работает со мной.

– Что, на Ваш взгляд, определяет успех компании на рынке?

– Ее сотрудники. Пусть у вас даже есть понимание того, что и как делать, это, по большому счету, технические моменты. Главное – люди, которые будут воплощать задуманное в жизнь. Мы добиваемся того, чтобы сотрудники ходили на работу с вдохновением, делали ее легко и «играючи». Мы ценим своих сотрудников, доверяем им. В этом, думаю, и есть залог наших нынешних и будущих успехов.

Иванов3.jpg

"Ценю тех, кто выполняет взятые на себя обязательства в срок и не придумывает объяснений, почему не получилось"

Составьте собственный опрос для сбора отзывов пользователей





Куда вложить деньги в 2018 году, или криптовалюту не предлагать

Осторожно, мошенники! Какие документы нельзя доверять посторонним

Как выбрать негосударственный пенсионный фонд. Пошаговая инструкция

Загрузка...

Вернуться в список новостей

Комментарии (0)
Оставить комментарий
Отправить
Новые статьи
  • Число открытых на Московской бирже счетов ИИС достигло 400 тысяч
    Автор: Financial One 21.08.2018 19:22
    372

    С начала года граждане открыли 100 тысяч новых индивидуальных инвестиционных счетов (ИИС) – почти столько же, сколько за весь 2017-й, говорится в релизе торговой площадки.more

  • Для чего PepsiCo хочет купить производителя газировки SodaStream
    Автор: Вадим Меркулов, старший аналитик ИК «Фридом Финанс» 20.08.2018 15:12
    936

    PepsiCo постепенно трансформирует ведущее направление своего бизнеса — производство газированных напитков. В рамках этой стратегии корпорация собирается купить израильский стартап SodaStream, занимающийся газированием питьевой воды, за $3,2 млрд. more

  • До исторических максимумов осталось 1-4% – американский премаркет
    Автор: Павел Пахомов, Санкт-Петербургская биржа 20.08.2018 14:23
    252

    К концу недели страсти поулеглись, что позволило рынка закрыться в пятницу в уверенном плюсе...more

  • Акции Discover Financial Services способны прибавить более 30%
    Автор: Аналитическое управление ГК «ФИНАМ» 20.08.2018 13:46
    224

    На фоне публикации успешной квартальной отчетности, опережения индекса S&P500 по доходности и общей недооцененности бумаг по акциям компании подтверждается рекомендация «Покупать» со среднесрочным потенциалом роста 31,9%.more

  • Какие испытания предстоят рублю на следующей неделе
    Автор: Александр Тараскин, финансовый аналитик «БКС Премьер» 17.08.2018 17:45
    913

    Несмотря на некоторую стабилизацию ситуации на мировых рынках капитала в последние дни и небольшой рост нефтяных котировок, в пятницу рубль вновь ослабевает к доллару и евро.  more