1. Не прислушиваетесь
Простое правило: не доверяете – даже не начинайте сотрудничать, так как ни к чему хорошему это не приведет. Вот с какими случаями я сталкивалась в своей практике.
Клиент обратился с просьбой подобрать варианты инвестиций с максимально низким риском, но депозиты не устраивали. Клиент думал посмотреть год, как будет вести себя портфель, а потом делать выводы. Я предложила рентные фонды и еврооблигации, но с погашением через 3-4 года, так как погашение через год давало ничтожную доходность, предупредив клиента, что цена еврооблигации может колебаться, так что озвученную доходность он получит именно в случае нахождения в облигациях до погашения.
Также клиенту было озвучено, что купон платится раз в полгода, раньше он не придет, были по каждой еврооблигации озвучены даты купонных выплат. И сказано, что портфель мы будем смотреть через 6 месяцев, чтобы увидеть и все купоны, и при этом нивелировать возможные краткосрочные колебания в цене. Однако уже через 2 месяца у клиента паника, что некоторые облигации просели в цене с 100% до 98,5-99%, что привело к тому, что, даже с учетом накопленного купонного дохода, стоимость портфеля не сильно отличалась от первоначальной внесенной суммы. В итоге клиент сказал, что лучше бы все вложил на депозит, что доходности никакой нет, что вообще никакие купоны не платятся, и решил все забрать. Самое смешное, что ровно через месяц все бумаги стоили бы уже дороже цены покупки и поступил бы первый купон.
Еще случай. Клиент завел деньги, но я рекомендовала не размещать сумму в моменте, а подождать, так как крайне высока вероятность коррекции из-за грядущих важных событий. Через неделю клиент недовольно говорит, что теряет деньги, так как мог бы разместить на вклад в валюте под 2%. Я повторяю, что нужно подождать событие, до него совсем близко. Клиент настаивает на действиях, в итоге покупает бумаги. Через неделю выходит статистика хуже ожиданий, портфель клиента имеет -3%.
Еще случай. Я предлагаю клиенту с высокой готовностью к риску несколько вариантов ETF как инвестидеи именно «здесь и сейчас» в момент серьезного спада по Турции, ЮАР, Мексике, Аргентине, он направляет этот список в 3 брокерские компании, а также четырем менеджерам разных банков, где обслуживается, на предмет «посмотрите, достойно ли это». На анализ уходит недели 2-2,5, чтобы ото всех получить обратную связь, от некоторых с учетом отпуска или больничного. В итоге мои идеи получают одобрение, но, к сожалению, они уже отросли в цене на 2,5-3% с момента рекомендации.
Если вы не верите слвам консультанта, если его перепроверяете, то сотрудничество – это потеря времени.
2. Переложить ответственность
Бывали случаи, когда клиенты просили меня гарантировать им прибыль или даже написать расписку на ту сумму, которую клиент инвестировал, чтобы гарантировать возврат. Таким я отказываю, так как гарантия доходности в принципе законодательно запрещена, и это не блажь.
Невозможно гарантировать прибыль, так как рыночный риск непредсказуем: мы не можем гарантированно предугадать начало войны, неаккуратное высказывание политика, разрыв дипломатических отношений, вышедшую аналитику и так далее.
Задача консультанта – сэкономить клиенту время, чтобы подобрать варианты инструментов, которые ему подходят лучше, рассказать про возможные риски, подсказать, чтобы портфель был максимально диверсифицированным, чтобы избежать риски одного актива и так далее, то есть консультант снижает риск, но не может его убрать совсем.
Если нет готовности к риску – тогда капитал нужно размещать на вкладах в банках системной значимости, да и то нет гарантий от ситуаций забалансовых вкладов или краха too big to fail наподобие Lehman Borthers, а при хранении в ячейке нет гарантий 100% сохранности (посмотрите в интернете случаи крах из ячеек). Если хочется гарантий ото всех возможных и невозможных рисков – даже вклад и ячейка могут не подойти, не то что консультант.
3. Не рассказываете всего
Консультант должен знать о ваших планах и целях. Был у меня случай, когда клиент умолчал о том, что планирует через пару месяцев участвовать в тендере, где ему может потребоваться весь капитал. И озвучил, что готов с высоким риском вложить некую сумму на 5 лет, причем высокая ликвидность инструментов им не была заявлена в требования.
В итоге ему были подобраны еврооблигации с погашением через 3-5 лет и ETF на акции ряда развивающихся стран. И через пару месяцев клиент заявляет, что срочно нужны все деньги назад, а по портфелю локальный минус -2%.
Я уточняю, что мы ждем выход важной статистики, которая может привести к росту по портфелю, нужна хотя бы неделя, но клиенту деньги нужны срочно. В итоге все продается с -2%, а по иронии судьбы через неделю портфель бы дал +3% с начала инвестиций. Не готовы рассказывать о своих планах – не работайте с консультантом.
4. Хотите доверительное управление или трейдинг
Как же часто меня спрашивают, можно ли мне принести деньги, а я бы с ними что-то сделала. Помните: доверительное управление – лицензируемый вид деятельности, здесь вам нужен не консультант, а управляющая компания с соответствующей лицензией и инфраструктурой.
Если же речь про постоянное консультирование для биржевых спекуляций, то финансовый консультант – это не персональный брокер, а именно консультант, чья работа – клиентское общение, выявление потребностей и предложение вариантов портфельный решений, а не нахождение у торгового терминала 24/7 для отслеживания движения рынков и обзвона клиентов (как персональный брокер).
Если вам нужны консультации для активного трейдинга (сигналы) – то это к персональному брокеру, это к торговым роботам, это к автоследованию, но не к финансовому консультанту, так как работу консультанта и трейдера трудно совместить.
5. Сумма
Банальное завершение – консультант должен быть рентабельным для вас. Встреча с ним должна окупиться либо с точки зрения финансового результата, либо хотя бы экономии на курсах обучения. Скажем, если у вас 50 тысяч рублей, то даже при агрессивной стратегии с ожиданием 20% годовых вы смогли бы за год получить около 10 тысяч руб.
Если консультант берет за подбор вариантов инвестиций, скажем, 15 тысяч рублей, то это не сильно целесообразно. Гораздо проще просто обратиться к брокеру/сотруднику УК или банка и обсудить варианты портфеля. Пусть это будет не независимый консультант, пусть он выберет портфель из своей линейки, но, если это крупный надежный финансовый институт с широкой продуктовой линейкой – уверена, они окажут качественную консультацию.