«Продажи финансовых продуктов не должны строиться на обмане и навязывании»

Максим Малетин, независимый директор «ФинЭкс Плюс» 03.11.2015 09:37
6651

Это интервью мы подготовили еще до того, как Максим Малетин занял пост независимого директора и возглавил комитет по бизнес-стратегии ETF-провайдера «ФинЭкс Плюс». Впрочем, тем интереснее становятся некоторые ответы финансиста, который практически всю свою карьеру занимается выстраиванием работы с клиентами на финансовом рынке.

Максим, вы уже решили, чем займетесь после «Ай Ти Инвеста» [интервью готовилось до появления информации про «ФинЭкс Плюс» - Прим.ред.]?

Надеюсь, что, как минимум, до ноября я смогу себе позволить заняться личными делами, которых скопилось огромное количество: съездить к родителям, посвятить больше времени детям, которые, между тем, выросли. Моя младшая дочь только что поступила на первый курс Финансовой академии. Поэтому я, наверно, месяц отдохну, сделаю перерыв в карьере, а потом начну искать новый проект с хорошим горизонтом (от пяти лет), чтобы можно было всерьез им заняться. За 20 с небольшим лет работы на рынке я сменил несколько компаний и направлений, но частые переходы — это не то, что я бы хотел. Наибольшее удовлетворение доставляют долгосрочные проекты, когда есть возможность показать ощутимый результат в динамике.

А пока в ближайшее время я поработаю на консалтинговой основе. Очень хочется отойти от ежедневной операционной и административной рутины, чтобы попытаться использовать накопленную экспертизу.

А какой проект вы бы готовы были возглавить?

Не то чтобы возглавить. Я не ставлю перед собой цель что-то обязательно возглавить. Мне гораздо важнее участие в интересном проекте, команда единомышленников, ну и конечно моя ответственность и участие в результате.

К какому проекту вы бы хотели присоединиться?

Я вижу, как рынок меняется: он консолидируется вокруг других бизнес-моделей, но, тем не менее, развивается. Некоторые говорят, что рынок схлопывается, но мне кажется, что это происходит за счет того, что заявляющие об этом люди заняты сейчас в таких сегментах, которые в текущей ситуации сокращаются. И они свой опыт экстраполируют на общее состояние.

В стране достаточно конечных инвесторов. К сожалению, в кризис большая часть населения стала еще беднее, но те, кто мог и сумел заработать, денег не потеряли. И эти деньги перемещаются между депозитами, банковскими ячейками и наличной валютой из-за опасности девальвации. А они могли бы быть проинвестированы. Однако нынешние продукты и инфраструктура не отвечают в необходимой степени изменяющимся потребностям потенциальных инвесторов.

Отсюда вытекает вторая история, которая давно назрела и должна уже когда-то получить развитие – это институциональные инвесторы, которые необходимы для внутреннего рынка. Сейчас не самое простое время, чтобы говорить об этом, но основная масса потенциальных инвесторов не хочет быть самостоятельными биржевыми спекулянтами, и не нужно их из них делать. Они должны иметь возможность инвестировать через подходящие им продукты (страховые, пенсионные и так далее) и институты, которые эти продукты предлагают. Экономическая и геополитическая ситуации не благоприятствуют этому процессу, но рынок все равно к этому придет. И если мы хотим, чтобы он был сильным, то надо направлять усилия не на увеличение числа частных инвесторов, открывших счета для торговли на бирже, а на рост активов в фондах, в этот рынок инвестирующих. Но это тема для отдельного разговора.

И третья история – то, с чем я последний год особенно плотно работал, - это алготрейдинг. Еще 7-8 лет назад мы в «Ренессанс Капитале» первыми начали привлекать западных алгоритмических клиентов. В России в то время эта индустрия только зарождалась: в ней не было ни денег, ни опыта. Уже будучи сотрудником Газпромбанка, я несколько лет работал совсем с иными сегментами клиентов, поэтому, придя в «Ай Ти Инвест» и погрузившись в детали, я был поражен, как с нуля возникла серьезная индустрия. В ней достаточное количество людей и ресурсов. И эта индустрия умеет зарабатывать деньги. Это результат большой работы многих моих прежних коллег. Рост сегмента алготрейдинга обоснован и будет продолжаться, потому что он вызван двумя основными причинами: развитие технологий, с одной стороны, а с другой – на текущем волатильном и непредсказуемом рынке дисциплинированные роботы с просчитанными и строго ограниченными рисками оказываются эффективнее людей. И именно развитие алгофондов как инструмента для инвесторов, желающих понимать свои риски, является одним из направлений дальнейшего развития рынка и увязывается с тем, что я перечислил ранее.

По всем трем пунктам можно найти жесткие аргументы против того, что они будут развиваться в нашей стране…

А я смотрю на это несколько иначе: по всем трем пунктам необходимо еще поработать. Я не соглашусь, что, например, частные инвесторы не приходят на рынок. Я продавал брокерские услуги и доверительное управление с 2000 года. Тогда мало кто хотел об этом разговаривать, а рынок существовал с ограниченным числом «профессиональных» инвесторов. Новых клиентов попросту не было. Сейчас мы видим статистику биржи – брокеры открывают счета. Огромное количество людей пробует инвестировать. И если посмотреть статистику непредвзято на большом интервале, то видно, что инвесторы на рынок приходят.

Ставки снижаются, и люди ищут новые инструменты. Посмотрите на то, какой интерес сейчас есть к структурным продуктам, валютному рынку. Валютный рынок для простого частного российского инвестора проще и понятнее, чем фондовый. Именно поэтому он легче делает на нем первый шаг. И доллары-то он покупает на нем вовсе не для того, чтобы отправиться в турпоездку, а чтобы разместить деньги. В общем, мне кажется, что инвестор приходит, тенденция видна. Но так, что все построились и ждут, когда откроются двери – конечно, этого нет. Это длительный процесс.

У индустрии институциональных инвесторов, на мой взгляд, несколько проблем. Одна из них – расхождение в ожиданиях и оценках у управляющих и учредителей управления.

Когда я работал в Газпромбанке, мы на одной конференции институциональных инвесторов специально провели панель, на которой попытались перевести дискуссию с поиска проблем в законодательстве и внутреннем учете на результаты управления. Тогда мы за один стол посадили инвесторов, управляющих и аналитиков, которые должны были объективно сказать, что может дать рынок. Дискуссия фактически переросла в ссору. Управляющие говорили: «Мы и так для вас все делаем, а вы еще недовольны». Инвесторы – частные инвесторы, пенсионные и эндаумент фонды – им отвечали: «Нет, подождите, мы хотим не то, что вы нам предлагаете. Нам не такой процесс, не такой результат нужен». Я не хочу судить кто прав, а кто нет. Фактом для меня остается то, что управляющие должны услышать клиента и продавать ему не то, что они лучше умеют или то, на чем они привыкли зарабатывать, а то, что клиент хочет.

Хорошо, тогда выскажите свою позицию по рекомендации валютного комитета Мосбиржи по внедрению заградительных комиссий для высокочастотных систем?

На самом деле во всем мире происходит ужесточение регулирования высокочастотной торговли, поскольку из-за нее long only инвесторы или просто крупные игроки (продавцы валютной выручки, например) начинают уходить в даркпулы. Высокочастотный трейдинг на организованных площадках меняет правила игры, ценообразования. Интересы высокочастотных трейдеров часто не совпадают с интересами других участников. Это естественный процесс, когда разные группы настаивают на своих правилах игры. Но мне кажется, что регулирование, особенно со стороны организатора торговли, должно стараться идти следом за рынком, пытаясь сохранить на нем больше ликвидности, а не пытаться отрубать направления, которые не вписываются в привычную картину мира.

Вы сам торгуете на рынке?

Я довольно давно перестал самостоятельно торговать по двум причинам. Во-первых, я стал трейдером еще в 1995 году, когда рынок только зарождался, и нес большую ответственность за банковские деньги. Торговал всем – от биржевых инструментов до векселей. Для меня процесс торговли – это серьезная работа, которая требует достаточного погружения, и она не ассоциируется с легким времяпрепровождением. Во-вторых, уже 15 лет я непосредственно занимаюсь клиентским бизнесом. Вижу здесь конфликт интересов, а в некоторых компаниях, где я работал, собственная торговля вообще была ограничена. Поэтому чтобы не создавать ненужных сомнений у клиентов и не отвлекаться на работе на управление собственным портфелем, я выбираю пассивное инвестирование.

Сейчас есть огромное количество инструментов для вложений. Есть отличные ETF на Московской бирже, которые позволяют вкладываться в любые инструменты: валюта, евробонды, денежный рынок и так далее.

То есть если резюмировать, вы верите в ETF?

Ну, во-первых, инвестирование в ETF – это фактически инвестирование в рыночные индексы. И если вы не верите в них, то значит и не верите в рынок. Во-вторых, этот продукт эволюционно появился на международном рынке как ответ на современные запросы инвесторов. Поэтому я верю, что этот продукт будет развиваться, и считаю, что ETF – это хороший инструмент, который российские инвесторы тоже примут. И с точки зрения коллективного инвестирования они более выгодны, чем наши классические ПИФ в России или взаимные фонды за рубежом.

Вы почему так рекламируете ETF? Сами думаете попасть в эту индустрию?

Потому что это реально очень хороший, интересный инструмент. Огромному количеству пассивных инвесторов наилучшим образом подойдет индексное инвестирование, причем через покупку ликвидных бумаг на Московской бирже. Я не говорю о том, что на сегодня в России это наилучший способ для неквалифицированного инвестора инвестировать в международные рынки. К тому же так сложилось, что я знаю российский офис компании «ФинЭкс Плюс», которая является первым и пока единственным провайдером этого инструмента в России, несколько ближе тех, кто только слышал название. Тот бизнес, тот продукт, который они принесли на российский рынок, – очень правильный и важный для его дальнейшего развития. Это не просто бизнес с целью заработать, а хороший проект, в котором стоит поучаствовать. Не скрываю, что я смотрю на эту индустрию как на новую и перспективную для себя.

Давайте все-таки вернемся от «ФинЭкса» к вашему прошлому работодателю. Какое ваше решение за прошедшие полтора года может повлиять на жизнь «Ай Ти Инвеста» в будущем?

Произошло несколько важных событий. Во-первых, в компанию за этот короткий промежуток пришло несколько ключевых людей, которые являются существенным ресурсом, драйвером для дальнейшего развития.

Во-вторых, все-таки «Ай Ти Инвест» – уникальная компания, имеющая собственную торговую IT-платформу. И пусть это требует гораздо больше затрат на развитие, на поддержание этой системы, но есть и существенно больший потенциал. Благодаря этому «Ай Ти Инвест» делает брокерский бизнес, который не похож на других. Мы провели структурную реорганизацию, вложились в «железо» и разработку. И это вылилось в рост оборотов, объемов. На срочном рынке наша доля выросла. На валютном рынке мы за год совершили скачок на 30 позиций в рейтинге. Для меня было, конечно, радостью и большим успехом то, что мы вошли в десятку на фондовом рынке, на рынке акций. Для компании, которая всегда позиционировалась как лидер срочного рынка, это дорогого стоит.

А на будущее «Ай Ти Инвеста» уже повлияют не мои решения, а то, какой компанию хотят дальше видеть ее акционеры.

Вы очень долго отвечали за клиентский брокерский бизнес в разных компаниях. Что самое главное в клиентском бизнесе? Как стать успешным сейлзом?

Если смотреть на клиентский бизнес, то это целый комплекс. А сейлз как продажи – только одна часть, ступенька.

Есть, во-первых, поиск и привлечение клиентов. Это одна история. Вторая часть клиентского бизнеса – это все-таки тот сервис, который клиент получает. Третья часть – это продукты, насколько они соответствуют потребностям клиента, как они упакованы, что клиентам продают.

Вы можете вспомнить какой-то случай из вашей работы, которым вы действительно гордитесь – например, когда ваши ожидания и потребности клиента полностью совпали. Может быть, и негативный опыт?

Сейлз, в первую очередь, должен дать клиенту то, что он хочет. В брокерском бизнесе это особенно заметно. Его особенность заключается в том, что в тот момент, когда ты совершил продажу и открываешь клиенту счет, ты не получаешь ни копейки, но уже понес затраты на маркетинг, продажи и так далее – вплоть до бумаги для договора. Доход ты, может быть, получишь потом, когда клиент начнет работать и приносить комиссию. Именно поэтому в случае брокерского бизнеса продать услуги тем, кто не будет ими пользоваться, не просто бессмысленно, но еще и убыточно. Грамотные продажи начинаются с определения правильного потенциального клиента для твоего продукта. А в этом случае интересы клиента и брокера совпадают, если они, конечно, договорятся о размере комиссии.

Как не испортить карму в сегменте продаж финансовых услуг?

Продажи финансовых продуктов не должны строиться на обмане и навязывании. Надо понимать свой продукт, инвесторов вокруг, а также соотносить свои возможности с их потребностями. Небольшой пример: лет 10 назад один молодой сейлз стремился открыть как можно больше счетов, и в какой-то момент он привел клиента, который был совершенно не готов пользоваться нашим продуктом. В итоге мы были парализованы потоком вопросов и претензий. Чтобы люди делали правильные выводы и учились на ошибках, мне пришлось при всех довольно резко назвать продажу брокерского обслуживания этому клиенту вредительством. Навязав наш продукт, сэйлз только увеличил наши затраты и клиенту счастья не принес.

Сервис – это вторая составная часть клиентского бизнеса. Когда я в 2000 году начал заниматься продажами, то понял, что мой прежний семилетний банковский и трейдерский опыт тут бесполезен. Я пошел в крупные компании, к людям, которых знал, с одним простым вопросом: «Откуда вы берете клиентов?». Обменивался опытом: пытался поменять то, что знал я, на то, что мне было необходимо. И я хорошо помню, как один очень известный сейчас на рынке человек сказал мне тогда, что лучшие клиенты – те, кто пришел по рекомендации существующих. Но клиент приведет другого, порекомендует тебя только тогда, когда твой сервис не просто его устраивает, а он настолько хорош, что он готов его порекомендовать.

Было бы очень интересно узнать, какие книги вы бы порекомендовали людям финансового мира, которые как-то на вас повлияли?

Я ожидал, что вы это спросите, потому что читал ваши интервью, и вы всех спрашиваете про книги. Увы, в последнее время я катастрофически мало читаю. Гораздо меньше, чем покупаю книг, которые хочется прочесть. Читаю либо то, что мне необходимо для работы, чтобы восполнить какой-то недостаток знаний в нужном сегменте, либо я пытаюсь все-таки читать что-то не связанное с рынком. Тем более дети растут, и они тоже что-то читают, и хочется иметь возможность с ними это обсуждать.

Поступив в Финансовый университет, ваша дочка пошла по вашим стопам, то есть выбрала финансы. Династию формируете?

Это получилось совсем не по моему желанию – скорее, вопреки. Она 10 лет очень серьезно занималась музыкой, и у нее талант (родители необъективны к своим детям, но я слышал, прячась на концертах за сценой, как она играет). Но то ли амбиции, то ли пример отца подвигли ее к тому, что она пару лет назад решила стать экономистом. Я пытался убедить ее в том, что у нее есть уже серьезный задел, чтобы двигаться в другом направлении: если не музыка, то сферы, где у человечества потенциально наибольший спрос, например, в биологии, генетике, фармацевтике. Но это ее выбор, и я с ним просто согласился.

Мой старший сын какое-то время поработал в банке, но в силу его личностных качеств банк как довольно формальная организация оказался для него тесен. В 25 лет он все начал заново, теперь занимается веб-программированием. И это тоже его выбор.

А вот средняя дочь решила идти по стопам мамы. Не сомневаюсь, что династия получится, но планка у нее высока.

В качестве совета для своей дочери вы назвали сферы, которые в принципе имеют более осязаемую оболочку, чем финансы. Вы считаете, что это эфемерная профессия? Почему вы не захотели, чтобы дети пошли по вашим стопам?

Не то чтобы не хотел... Но я вижу у своих детей некие задатки, предпосылки, и поэтому предлагал им рассмотреть другие направления. Финансовый рынок до недавнего времени имел взрывной рост. Количество вузов, где учат на экономистов всех мастей, велико, и на рынке избыточное предложение специалистов. Сложно быть замеченным, чтобы от первых рутинных задач пробиться до чего-то более интересного, творческого, ответственного. Последнее время я регулярно вижу ребят с прекрасным образованием, которые его не применяют, сидя на позициях ассистентов. С этим нужно уметь справляться.

Все это осложняется тем, что рынок появился всего 20 лет назад, и на нем еще работают люди, которые его создавали. Рынок, будучи очень интеллектуальной и творческой сферой, привлек тогда много сильных ярких личностей, которые получили знания и опыт, недоступные для тех, кто приходит сегодня на должности в штатном расписании. Так что пока первое поколение остается на рынке, новое сталкивается с очень жесткой конкуренцией.

А наша профессия совсем не эфемерна. Да, мы не работаем со станками и механизмами. Конечно много аналитической и учетной работы с цифрами, но наш мир – это, в первую очередь, работа с людьми, это коммуникации. И любой успешный человек на финансовом рынке все-таки работает с командой, своими коллегами, клиентами. Что может быть реальнее?..

Какие у вас хобби? Чем увлекаетесь?

Путешествую по винным регионам.

А вообще, я недавно осознал, что у меня есть страстное хобби – строить. Раньше не придавал этому значения, просто радовался, когда появлялся шанс сделать ремонт или мебель собрать. Когда был молод, денег на это было совсем мало, и приходилось самому штукатурить стены, устанавливать двери, тянуть проводку. Со временем появилась возможность привлекать специалистов и масштабировать процесс. Все шутят, что ремонт нельзя закончить, его только можно прекратить, а у меня как раз наоборот. Меня расстраивает как раз то, что это процесс конечный. Помню, как пару лет назад испытал одно из самых сильных сожалений в жизни, когда закончил строить дом. И это не жизненная необходимость. Мне нравится сам процесс строительства, процесс того, как у тебя на глазах, в твоих руках или благодаря твоим усилиям появляется что-то осязаемое. Меня жена как-то спросила, почему я не пошел в строители. Я пожалел, что мне не задали этот вопрос в детстве. С удовольствием бы строил дома, поскольку понимаю технологии, продумываю все детали и мелочи. Я вообще считаю, что поверхностный подход в любом бизнесе невозможен. Когда ты понимаешь детали, причины, чувствуешь процесс, тогда ты сможешь найти правильное решение. Если ты приходишь к клиенту и хочешь продать ему свой продукт, а он отказывается покупать, то есть детали, которые ты не учел. Либо в запросе клиента, либо в своем продукте.

Вы упомянули вино. У вас есть любимый сорт?

Мне кажется, что человек в разные периоды времени готов к разному вину. Если только он не родился в Бургундии. Я родом из Сибири, а там виноград не растет. Когда я начал путешествовать, то стал открывать для себя разные вина.

Мы как-то оказались в небольшом коньячном доме в маленькой деревне Коньяк. Хозяйка предложила сначала продегустировать XO, а потом мы попробовали остальные серии вплоть до каких-то совершенно сумасшедших годов. Я все это попробовал, но мне было неловко, потому что ХО понравился мне гораздо больше, чем более старые и дорогие спирты. Но оказалось, что и она такого же мнения. Статус и цена не всегда отражают качество, а выбирать надо то, к чему ты больше готов, что больше подходит.

У вас есть памятная бутылка или, может, коллекция?

У меня в холодильнике есть какое-то количество вина, но я не коллекционер и руководствуюсь разумным соотношением цены и качества. Считаю крайне неразумным пить слишком дорогое вино, тем более в Москве, понимая, сколько оно стоит на самом деле.

Беседовали Лилия Закирова и Константин Полтев. Фотограф: Игорь Генералов. Financial One благодарит ресторан Goodman на Павелецкой площади за помощь в предоставлении места для интервью.

Составьте собственный опрос для сбора отзывов пользователей





Куда вложить деньги в 2018 году, или криптовалюту не предлагать

Осторожно, мошенники! Какие документы нельзя доверять посторонним

Как выбрать негосударственный пенсионный фонд. Пошаговая инструкция

Загрузка...

Вернуться в список новостей

Комментарии (0)
Оставить комментарий
Отправить
Новые статьи