О методиках управления ценой, позволяющих увеличить прибыль, рассказал эксперт в области клиентского маркетинга, прайсменеджмента и омниканального ритейла Антон Терехов в книге «Истина в цене. Все о практическом ценообразовании, прибыли, выручке и клиентах».
Маркетолог простым языком описывает изощренные приемы ценообразования и показывает принципы их работы на конкретных примерах. Книга будет полезна менеджерам и предпринимателям, ответственным за ценообразование в компаниях. Как отмечает автор, среди специалистов ценообразование является одной из самых недооцененных тем. Пока в бизнесе досконально не решен вопрос с ценами на товары и услуги, нет необходимости вникать в тонкости копирайтинга и грамотного оформления постов в социальных сетях.
В книге 5 глав: цены и цели, цены и продажи, цены и клиенты, цены в модели подписки и особенности ценообразования в сфере технологичных B2B-услуг.
Цены и цели
Удовлетворить запросы максимального числа клиентов, увеличить прибыль и максимизировать выручку – эти цели требуют разного подхода к ценообразованию. Убить одним выстрелом трех зайцев сразу не получится. На этапе повышения цен важно оценить психологическую готовность клиентов к изменению ценников и учесть психологические особенности восприятия цен. Кроме того, автор предлагает читателю научиться рассчитывать кривые зависимости спроса от цены и освоить базис ценовых стратегий.
«Самый современный тренд в ценообразовании – это сближение единиц измерения ценности и единиц измерения цены. Если в своей отрасли вы нащупаете этот тренд одними из первых, вам откроются огромные перспективы», – отмечает автор.
Цены и продажи
После повышения цены встает новая задача – прийти к оптимальному уровню продаж. В этой главе автор разъясняет, как скидки позволяют продавать дороже. Так, скидки работают на всех стадиях коммуникации: большая скидка привлекает внимание клиента, наличие скидки вызывает интерес, а также желание воспользоваться предложением, причем сиюминутно.
Также автор разъясняет, почему программы лояльности с накоплением баллов работают лучше дисконтных предложений. Отдельное внимание уделяется презентации цены клиенту – как при офлайн, так и при онлайн продажах.
Клиенты
Глава посвящена ценовой дискриминации – методе, когда для разных категорий клиентов устанавливаются разные цены. «Преимущество такой системы выражается в смещении восприятия ценовой дискриминации из негативной зоны потери, пусть и в небольшую, но позитивную зону приобретения. Вместо “у меня отняли, ущемили мои права” в голове покупателя звучит: “Да, мне сделали подарок чуть меньше, чем другим, но такова свободная воля продавца», – поясняет Терехов.
Примечательно, что в каждой сделке существует три цены: минимальная цена продавца, максимальная цена покупателя и цена, по которой совершается сделка.
Модели подписки
Модель подписки является модной, особенно в e-commerce. С точки зрения бизнеса комфортно получать регулярные поступления от клиента в обмен на доступ к эксклюзивному товару или услуге. По словам Терехова, данная модель позволяет обособиться от конкурентов, повысить прибыль и перестроить бизнес с продуктоориентированного на клиентоориентированный.
Особенности ценообразования в сфере технологичных B2B-услуг
Автором данной главы является Андрей Терехов – основатель и руководитель рейтингового агентства «Рувард», специализирующегося на цифровом маркетинге. Глава знакомит читателя с принципами ценообразования, актуальными для небольших сервисных компаний, и будет полезна разработчикам программного обеспечения, владельцам дизайн-студий и рекламных агентств.
Цитаты
В сегменте высоких цен ценится не цена, а ценность.
Один из наиболее эффективных примеров применения механики якорей – эффект золотой середины. Когда цена продукта находится в середине некоего диапазона, она становится справедливой в глазах покупателя. Поэтому установление вокруг целевой цены своеобразного коридора – мощнейший инструмент предпринимателя и менеджера.
Возвращение денег в том или ином виде меняет психологическое восприятие клиентов. В глазах пользователя такой бонус как бы добавляется к пользе от самого продукта. На этом эффекте построена вся индустрия Cash back и бонусных программ лояльности.
В погоне за краткосрочной выгодой возникает риск потерять лояльность этих клиентов в долгосрочной перспективе.
Хорошим клиентам не нужно давать материальные поощрения, это невыгодно, им нужно давать наилучший сервис.
Как детство предопределило блестящую карьеру Уоррена Баффетта
Путь успеха мультимиллиардера Уоррена Баффетта описала Элис Шредер в книге «Баффетт. Биография самого известного инвестора в мире». Книга позволяет познакомиться не только с биографией инвестора, но и с принципами успешного инвестирования.
Пожалуй, 93-летний Уоррен Баффетт считается самым успешным инвестором в XX–XXI веков – на январь 2022 года его состояние оценивалось в $111 млрд. Как оказалось, любовь к инвестициям – дело семейное. Отец Уоррена Говард Баффетт был известным биржевым брокером, которому удавалось зарабатывать на продаже ценных бумаг сразу же после окончания Великой депрессии, это позволило семье избежать последствий финансового кризиса.