Неожиданный приток крупной суммы денег может стать большой проблемой для многих людей. Перспектива управления солидным состоянием часто приводит начинающих инвесторов к тому, что они обращаются за помощью к инвестиционному советнику. Но чтобы союз стал удачным и отношения процветали, клиент должен с самого начала чувствовать доверие и уверенность.
«Если у человека неожиданно появляется много денег, скорее всего, поначалу он будет чувствовать себя крайне неуверенно, – говорит Сьюзен Брэдли, автор книги «Неожиданные деньги: как справиться с внезапной финансовой удачей» («Sudden Money: Managing a Financial Windfall»). – Человека меняет стрессовое состояние, в котором он оказался, а не сами деньги».
В своей прежней жизни новоявленные богачи, по всей вероятности, занимали низкую должность, не ожидая получить значительное повышение, и всегда ограничивали себя в принятии решений о том, как проводить свое время. Теперь же у них резко появилось больше вариантов, что делать, куда идти и как действовать.
Когда у человека появляется много денег, он неосознанно превращается в новую версию себя, полностью меняясь как с практической точки зрения, так и в психологическом плане. Сперва наш персонаж приходит к осознанию того факта, что теперь он обладает значительными по своей сумме активами и примеряет на себя незнакомую роль финансового управляющего. Тем не менее неожиданно свалившаяся на голову ответственность может «обездвижить» человека по мере того, как он начинает понимать масштабы своего положения.
«Меняется то, как человек сам себя воспринимает, – отмечает Брэдли. – Ваша самооценка меняется вместе с взаимоотношениями с другими людьми».
В связи с этим появляется все больше инвестиционных советников, закончивших 12-месячную учебную программу для получения возможности осуществлять деятельность в виде помощи по управлению активами тех, кто получил крупную сумму денег. «Программа была создана для того, чтобы советники четко понимали, как поступать в таких ситуациях, – говорит Брэдли, основавшая Sudden Money Institute в Палм-Бич-Гарденс (Флорида)».
Сьюзен Брэдли, сертифицированный специалист по финансовому планированию, часто слышит разочарованные отзывы инвестиционных советников. «Все это время я провел со своим клиентом, но затем он внезапно ушел», – говорят они ей. Чтобы избежать таких случаев, Брэдли советует понять, через что проходит клиент, и отреагировать соответствующим образом.
На своих тренингах Брэдли объясняет инвестиционным советникам, как нужно здраво оценивать ситуацию, в которой оказался человек, внезапно получивший крупную сумму денег. Они учатся помогать своим будущим клиентам проходить через стадию принятия своего нового статуса и адаптироваться к изменившимся обстоятельствам.
«При работе с такими клиентами будьте готовы к эмоциональным беседам, – говорит Брэдли. – Если вы будете давать только финансовые советы, не допуская разговоров на личные темы, ваши отношения могут испортиться».
«Во многих случаях эти (недавно разбогатевшие) клиенты не привыкли работать с профессиональными советниками, – отмечает она. – Их уровень доверия очень низок».
Сисили Матон, сертифицированный инвестиционный советник из Чикаго, считает, что самое главное для таких клиентов заключается в том, чтобы их слушали.
«Важно то, как они попали в такую ситуацию, – говорит Матон. – У всех будет разная реакция. Иногда это чувство вины. Иногда это просто стыд. Первая и самая важная задача советника – понять истинные чувства клиента».
Она приводит пример супружеской пары на пенсии, в которой муж копил деньги, но никогда не обсуждал это со своей женой. Матон вспоминает, что жене было стыдно и неловко, когда она узнала, сколько денег они накопили.
«Он ничего от нее не скрывал, – говорит Матон. – Просто они никогда об этом не говорили. Клиент должен чувствовать вашу заинтересованность, участие и желание помочь».Финансовые эксперты: 5 ошибок, которых нужно избегать