Личные финансы / Financial One

Эксперт Антон Терехов о цене и ценности

4210

Как быть с ценами, обсудили с Антоном Тереховым, экспертом в области клиентского маркетинга.

Далее делимся мнением эксперта от первого лица.

Изначально я поставил себе задачу стать лучшим специалистом по маркетингу в России в области электронной коммерции. Мне всегда нравилось во всем разбираться, клиентский маркетинг и маркетинг клиентских баз данных – это моя тема.

Когда у меня появилось свободное время, я принял решение написать учебник по клиентскому маркетингу. В издательстве мне посоветовали написать книгу, которая будет интересна многим читателям. Я задался следующим вопросом: что делают все предприниматели? Они так или иначе определяют цены на свои товары и услуги.

Эта тема очень сильно связана с теорией материальных поощрений. А теория материальных поощрений очень сильно связана как раз с сегментированный подходом. Я давно занимаюсь консалтингом, и мой основной продукт заключается в том, что я прихожу, смотрю на поведение клиентов и говорю: «У этих скидки отобрать, а этим дать». Такой пересмотр стратегии материальных поощрений несет в себе колоссальные вещи. Самая стандартная ошибка – это когда люди пытаются снижать цены, а снижение цен не приводит к изменению спроса.

В результате я решил, что я приземлю теорию клиентского маркетинга для простого предпринимателя. Так и родилась книга «Истина в цене» о практическом ценообразовании, прибыли, выручке и клиентах.

В любой сделке есть максимальная цена, которую готов заплатить покупатель. Также есть минимальная цена продажи, по которой человек готов продать. Если эти цены расходятся, то сделки в любом случае не будет. Если они пересекаются – то сделка возможна. Но всегда есть зазор: к примеру, продавец готов продать товар или услугу за 400 рублей, а покупатель готов купить за 700 рублей. Величину этого зазора в микроэкономике называют общественным благосостоянием. Если мы работаем внутри этого зазора, то в рамках него мы, как предприниматели, можем и должны перетащить максимум общественного благосостояния на свою сторону. Задача ценообразования заключается в повышении прибыли компании.

Что касается ценообразования, связанного с инвестициями, главное отличие от розничного ценообразования заключается в том, что мотивы здесь совершенно другие. Я являюсь специалистом по продаже ценности, когда под ценностью понимается какое-то благо. Ценность в конечном итоге всегда субъективна. Микроэкономисты вводят понятие общественного блага и универсальных единиц этого блага, но как на самом деле можно сравнить удовольствие от съедания банки «Нутеллы» с удовольствием от посещения кино или от быстрой езды на машине или велосипеде?

Поэтому вопрос цены и ценности – ключевой. Для одного важнее банка «Нутеллы», а для другого – скоростной проезд на машине. Именно с этим связаны ценовые дискриминации. В случае биржевой торговли и инвестирования ценности гораздо более рациональны, поскольку человек явно их видит. Он вкладывает деньги, чтобы получить деньги. Рубли на рубли, а не рубли на удовольствие.

А в чем схожесть? Схожесть заключается в том, что все эти когнитивные искажения, которые играют на розничном рынке, работают и в мире инвестирования. Речь идет, к примеру, о премиальной цене и социальном подтверждении. Если многие инвесторы вдруг кинулись скупать акции компании «Рога и копыта», остальные тоже начнут обращать на нее внимание.

«Истина в цене»: как подходы к ценообразованию позволяют увеличить прибыль и захватить большую долю рынка

О методиках управления ценой, позволяющих увеличить прибыль, рассказал эксперт в области клиентского маркетинга, прайсменеджмента и омниканального ритейла Антон Терехов в книге «Истина в цене. Все о практическом ценообразовании, прибыли, выручке и клиентах».

Маркетолог простым языком описывает изощренные приемы ценообразования и показывает принципы их работы на конкретных примерах. Книга будет полезна менеджерам и предпринимателям, ответственным за ценообразование в компаниях. Как отмечает автор, среди специалистов ценообразование является одной из самых недооцененных тем. Пока в бизнесе досконально не решен вопрос с ценами на товары и услуги, нет необходимости вникать в тонкости копирайтинга и грамотного оформления постов в социальных сетях.

Продолжение





Вернуться в список новостей

Комментарии (0)
Оставить комментарий
Отправить
Новые статьи