«Будущее за всеми типами инвесторов»

Для беседы с генеральным директором АО «Финам» Сергеем Лукьяновым мы выбрали офис брокера на Кутузовском проспекте – именно его в самый разгар мирового кризиса возглавил финансист, подготовив тем самым себе трамплин в высшее руководство компании. Там же он и рассказал, как попал на фондовый рынок, затаил обиду на «АТОН» и помог создать «Фридом Финанс», а также другие истории из своей профессиональной биографии.

Сергей, как вы оказались в мире финансов?

Юношеский максимализм.

Прочитали Драйзера и решили, что хотите ворочать миллионами?

Да нет, ничего не читал вообще. Честно говоря, даже не собирался заниматься финансами. В школе программированием интересовался, был «богом» программирования – в прямом смысле. Очень хорошо разбирался во всем этом, даже представлял страну на всяких международных соревнованиях. Когда что-то у преподавателей не получалось, они приходили ко мне и спрашивали совета.

На чем программировали? «Паскаль»?

Да на всем, что угодно. Но, на самом деле, на финансовый рынок меня привело не совсем программирование. Компьютеры в конце 80-х собирались по запчастям, за которыми все ездили на рынки. Уже был разгар перестройки, зарождение предпринимательства. Встречались два человека: один соглашался другому продать вагон сахара за вагон денег. Потом один шел искать вагон сахара, а второй – деньги. В то время компьютеры продавались тысячами и с высокой наценкой. Тысяча компьютеров туда - тысяча туда... Накручиваешь как посредник, и вот у тебя уже 2-3 компьютера «в кармане». Естественно все пытались быть посредниками, и я в том числе.

Однажды как-то получилось договориться об очередной такой сделке. Решили встретиться с контрагентом в метро. Пришли 10 человек – все посредники были на месте, кроме конечных покупателей. Постояли, посмеялись, поговорили: «Ты под кем работаешь?» «Не знаю, - говорю. - Сам по себе работаю». «Пойдем с нами работать?» «А вы кто?» «А мы такая-то компания», - и называют компанию «АТОН». «Ладно, пойдем». Так я попал в «АТОН».

Сотрудники и основатели тогда ютились на 19 этаже в жилой квартире. Там все были комсомольцы, здоровые парни, и я такой маленький, школьник еще. Занялся у них интернетом. Компания серьезно расширялась, а я не развивался. На меня нацепили клеймо технического консультанта, то есть я заведовал всей техникой.

В какой-то момент они решили, что будут специализироваться на ценных бумагах, поскольку, мол, это круто, долгосрочно. Наняли каких-то экспертов, которые должны были учить их работе на фондовом рынке. Один такой приехал, и все засуетились, засобирались в аудиторию. Ну и я пошел, а мне говорят, мол, куда ты идешь, занимайся своими компьютерами и не лезь. После этого я обиделся и решил уйти из компании.

Это была ваша первая работа?

Да, чуть позже, уже учась в институте, я организовал турагентство. Как-то раз пришел ко мне товарищ, мы взяли телефон, телефонный справочник и стали обзванивать школы и предлагать экскурсии по Подмосковью. Получали заказ, отлавливали автобус, шли в экскурсионное бюро и нанимали экскурсовода. Покупали хлеб, сыр, резали сухой паек для школьников.

В общем, на экскурсиях в Сергиев Посад я был раз 20. В иные времена мог и сам водить эти экскурсии не хуже других. Но это было такое хобби, прибыли от которого в основном хватало на развлечения и на жизнь.

А на «АТОН» вы, небось, сильную обиду затаили?

Да. Я подумал, что надо организовать нечто, связанное с фондовым рынком.

Но ведь вы сами ничего же об этом не знали?

Меня это не останавливало. Начал искать преподавателя. На Комсомольской площади в Москве была, кажется, биржа «Гермес». Отловил ее сотрудника и предложил прочесть курс лекций. Он согласился. Потом я пошел искать офис. Снял комнатушку в Гнесинском музыкальном училище. Мне сдали маленькую комнатку в полуподвале вместе с роялем.

Опубликовал рекламу в «Экстра-М», что, мол, обучаем биржевой торговле. В первый же день пошли звонки.

И как вы собирались обучать людей?

Это самое интересное. Сколотилась первая группа добровольцев, человек 30, была назначена дата занятий. Вдруг случился форс-мажор: человек с биржи куда-то пропал за пару дней до начала. Не выходит на связь. Что делать? Я сел и быстро разбил всю обучающую программу на блоки так, что в начале шел курс по юридическим аспектам. Соответственно, нужно было срочно найти юриста. Поехал в родной институт, обошел все кафедры, но никто не откликнулся. В итоге в «Плешке» все-таки нашелся юрист, согласившийся поработать.

Первый день занятий мне хорошо запомнился. Ученики зашли в аудиторию, их зарегистрировали, пришел преподаватель, и лекция началась. Я закрыл за ними дверь, глубоко вздохнул и перекрестился: все, «поперло»...

Таким образом, пока шел юридический курс, у меня было два дня в запасе, чтобы подготовить оставшийся материал, то есть нужно было найти преподавателей на следующие этапы. В общем, я снова обошел все близлежащие институты в поисках подходящих людей.

Так прошла первая группа – страшно было, нервно. А потом потихоньку наладилось, поехало, мы поставили курсы на поток и в те времена оказались крупнейшим центром по подготовке людей к аттестации.

А как назывался ваш учебный центр?

У него было громкое название – Институт финансов и права. Кстати, я иногда встречаю людей, которые либо рассказывают, что на заре читали там курсы, либо прошли у нас обучение.

Первая волна абитуриентов состояла из будущих специалистов, которые, потом шли работать в банки, управляющие компании. В том числе и я. Потом эта волна закончилась с появлением интернет-трейдинга, и дальше уже появились люди, просто желающие научиться торговать с домашнего компьютера.

Вы занимались только обучением?

Нет, мы постоянно расширяли сферу своей деятельности. Были преподаватели, эксперты – это консалтинг. В то же время были студенты, которые потом устраивались в компании, но о нас помнили – это связи.

До сих пор помню, как, возвращаясь из Петербурга в Москву, познакомился с директором телеканала «2х2». С ними кто-то расплатился векселями, и он не знал, что делать с этими бумагами. Я предложил свою помощь. Поговорили, а на следующий день к нашему офису подкатил джип с переговорщиком. По тем временам у них была какая-то гигантская сумма, и мы продавали эти векселя очень долго.

Таких историй достаточно много было, к нам стали часто обращаться люди со специфическими запросами в рамках фондового рынка. Просили проконсультировать. В итоге наш учебный центр обрастал какими-то параллельными бизнес-ветками. Выглядело это приблизительно так: у нас был учебный центр и база специалистов, как своих, так и обученных. Соответственно, можно было организовать кадровое агентство, потому что к нам часто обращались с просьбой найти специалистов в конкретной области.

А раз теперь есть кадровое агентство, значит, можно подготовить и курсы повышения квалификации: теханализ, «фундаменталка» и так далее. Есть эксперты – почему бы не организовать конференции? Сказано – сделано. Так, например, мы первыми привезли в Россию Элдера. Но и в нашей стране уже были интересные персонажи – тот же Эдуард Ланчев и многие другие, довольно быстро ставшие гуру.

В то время совсем не было биржевой переводной литературы, только зарубежные оригинальные книжки, которые стоили по $100 за штуку и выше. Мы занялись их перепродажей, потом пытались сами какие-то книжки издавать, переводить. Тогда, помнится, мы первыми перевели труд Мерфи по техническому анализу. В первых его переводных изданиях можно найти на задней обложке рекламу нашего центра.

Сколько человек у вас работало?

Мы занимали два этажа в одном из зданий на Старом Арбате. В штате у нас было вряд ли больше 25 человек, а с учетом преподавателей – порядка 70-80.

Да, кстати, мы еще и софтом торговали. Отлично шел Metastock, например. Мы покупали его лицензию в США по студенческой карточке со скидкой, а потом перепродавали ее за $1100.

Когда все это закончилось?

В 1998 году. Когда накрылся фондовый рынок, накрылось медным тазом все сразу. Кадровое агентство почило в бозе сразу же, потому что на улицах были толпы уволенных финансистов. Аттестаты тоже стали практически никому не нужны. Книжки по $100, софт за $1000 – и подавно. Все накрылось буквально очень быстро.

В том году у меня родился мой старший сын, мы как раз купили тогда квартиру, переехали, сделали ремонт. И тут все кончилось. Сразу после ремонта, рождения сына и переезда буквально прошла пара-тройка месяцев - и все.

Не казалось на тот момент, что жизнь остановилась?

Нет, хотя, конечно, стресс был большой. Я помню, что вышел как-то с работы и решил, что не приду домой, пока не придумаю, чем буду заниматься дальше. Ходил-бродил и заметил, что у нас в районе не было детских товаров для новорожденных. Решил открыть точку в пешеходном переходе и следующие 4-5 лет занимался детскими товарами. Как раз за это время и кризис утих, и на фондовый рынок пришло новое поколение участников – розничные игроки.

Занимаясь своим магазином, вы все-таки лелеяли надежду, что рано или поздно вернетесь на финансовый рынок?

Нет, вообще не лелеял. Мне была интересна торговля, я провел у себя автоматизацию процессов. К тому же у меня были друзья в разных бизнесах, они увидели это и заинтересовались, попросили поделиться опытом. В итоге у меня появлялись какие-то параллельные проекты: например, еще и строительством занялся. Мы также организовали кадровое агентство, подбирали нянь и домработниц.

Получается, что каждый ваш бизнес обрастал всевозможными дополнительными проектами. Как у вас на это время хватает? На ваш взгляд, вы умеете правильно делегировать полномочия или эффективно «заряжаете» людей, мотивируете?

Как-то мне все время везло, вокруг меня всегда собирался коллектив, команда, с которой удавалось все делать очень весело и живо. Мы буквально жили работой. Просто я сам трудоголик, получаю от работы удовольствие. Когда ты постоянно что-то делаешь, крутишься, то и люди вокруг тебя тоже зажигаются какими-то идеями.

А вы стимулируете людей путем передачи им доли в бизнесе?

Нет. У меня был партнер, с которым мы поругались где-то спустя год после старта общего бизнеса. Поругались не из-за денег, как это бывает, а из-за власти.

Как вы вернулись на финансовый рынок?

Летом 2005 года перед отпуском я решил посмотреть один из сайтов по поиску работы и увидел, что Юниаструм банк нуждается в человеке, который бы возглавил учебный центр. Позвонил, встретился, и меня взяли. Впоследствии от банка отделилась компания «Ютрейд», в которую я и попал.

То есть вновь взялись за обучение?

Да, мне это было понятно, я знал, что делать, у меня было свое видение. Мне не надо было ничего объяснять. Я сразу развил бурную деятельность там и превратил учебный центр в дополнительное бизнес-подразделение, которое приносило пользу, а не просто «отбывало повинность» в рамках маркетинга и пиара.

Вплоть до 2008 года, я так понимаю, все было хорошо – в том числе и в Юниаструме и «Ютрейде». Но наступил кризис, который выявил, что «Ютрейд» очень активно занимался пирамидами репо и прочими рискованными вещами. На тот момент, как я понимаю, вы возглавляли клиентский отдел…

Да, фактически я возглавлял весь клиентский блок. Дело в том, что было два подразделения: один бизнес – это управляющая компания, которая была в Юниаструм банке. Другой – брокер «Ютрейд.ру». То есть было две команды, занимающиеся клиентским операциями. Да, сложилась ситуация, при которой компания «попала»…

Организационно было очень тяжело, да и морально тоже. Несмотря на то, что клиентский блок в принципе в торговых операциях не очень завязан, тем не менее проблемы возникли у клиентов, которых ты привлекаешь, постоянно с ними общаешься. Поэтому, когда у «Ютрейда» возникли серьезные проблемы, мы первыми приняли на себя психологический удар.

Команда юниаструмовских фондов, к примеру, морально не выдержала всего этого и тут же разбежалась. Просто никто на работу не вышел. Вся команда брокерского бизнеса осталась на месте. Мы сидели до последнего, разгребали проблемы. Многие случаи были: на переговоры ездили, которые могли кончиться весьма плачевно, в полночь на встречу с вип-клиентами ходили. Очень специфическое было время, которое многому научило.

И в какой момент смогли вздохнуть полной грудью? С переходом в «Финам»?

Сложно сказать в какой момент... Да черт его знает. Я так даже и не вспомню.

В «Финам» я перешел со своей проверенной командой. Но поскольку на первых порах процесс оформления шел долго, команда успела разбежаться. В том смысле, что ушла в другой проект – брокерскую компанию.

Вы параллельно успели организовать брокерскую компанию?

Да, вместе с Тимуром Турловым мы открыли компанию, которая потом стала называться «Фридом Финанс». Он был моим подчиненным в Юниаструме еще, я его тащил за собой. Я очень уважительно отношусь к Тимуру и уже тогда считал, что за ним большое будущее.

А разошлись мы вот как. Фактически в кризис у нас было обоюдное скептическое мнение о наших будущих проектах. Я знал, что офис «Финама» на Кутузовском проспекте смогу поднять, и все будет хорошо. Тимур очень скептически смотрел на это и больше хотел работать на международных рынках, в отношении которых скептиком оставался я. На том и разошлись.

Вы имели долю в «Фридом Финансе»?

Да, но в момент выхода из проекта я продал свою долю.

Не казалось на тот момент, когда вы возглавили офис на Кутузовском, что будет скучно?

Мне повезло. Несмотря на то, что история действительно та же самая, но она не успела, тем не менее, надоесть. Мне сам процесс нравится. Мы же не говорим, что секс может надоесть, хотя вроде движения повторяются одни и те же. Главное – развиваться. Бывает, что человек сидит на одном месте, делает одну и ту же работу и устает. А когда планка сверху постоянно сдвигается, то дело не успевает надоесть. Главное – вовремя уйти самому и на своем месте оставить кого-то.

Что вы изменили в «Финаме», когда заняли руководящий пост?

Например, в «Финаме» раньше не было хороших сейлзов. Исторически упор делался на сайт, на который приходили люди и потом уже становились клиентами компании. Периодически брокер пытался заниматься построением системы продаж. Что только ни делалось – однажды даже отдел БКС переманили для этого.

С моим приходом мы начали уделять большое внимание работе с потенциальными клиентами. Построили и внедрили так называемое «колесо продаж», систему контроля за действиями менеджеров, в которой главное – выполнение данного обещания. Обещал позвонить – позвони, обещал встретиться – встреться.

Также внедрили единую CRM-систему на базе Microsoft Dynamics и ряд других нововведений.

На ваш взгляд, за кем будущее у российского рынка – инвесторами или спекулянтами?

«Финам» раньше был традиционно заточен под спекулянтов. Несколько лет назад мы делали ставки только на них. Однако такой подход вымывает клиентов и делает клиентскую базу короткой. Люди разочаровываются в рынке и уходят с него навсегда.

Теперь наш главный инструмент – ИИС. Мы хотим выпестовать в «Финаме» длинные деньги, поэтому делаем ставку на индивидуальные инвестиционные счета.

Какой в этом экономический смысл для брокера?

Во-первых, остатки на счетах. Во-вторых, это просто другой класс. На всех инвесторах можно зарабатывать. Будущее за всеми типами инвесторов.

Напоследок – личные вопросы. Каким, на ваш взгляд, должен быть хороший отдых?

Все зависит от настроения. Я отдыхаю в основном со своей семьей, детьми. Когда такое случается, я делаю отдых максимально активным, чтобы потом они отдыхали уже от меня и от нашего сумасшедшего отдыха.

Какие ценности, идеи вы закладываете в их головы?

Я много работаю, воспитанием детей занимается больше супруга. Я пытаюсь что-то скорректировать, указать основные направления.

Какие книги вы бы порекомендовали?

Я очень увлекающийся человек. Помню, как Гарри Поттер только появился, и мы его обсуждали с парнями за кружкой пива. Пришлось потом прочесть: вечером в туалет пошел, взял книжку под мышку и к утру закончил. Если серьезно, то в основном читаю профессиональную литературу, а художественную беру редко и только для проветривания мозгов. Из профессиональных авторов Котлера назову.

Как вы управляете своими финансами?

У меня пакет поровну из евробондов и кредитных ипотечных ЗПИФов. Периодически еврооблигации перетряхиваю после оферты. Активно сейчас вообще нет времени спекулировать. К слову, хочу купить иностранные акции на Санкт-Петербургской бирже, но пока руки до этого не дошли.

Беседовали Лилия Закирова и Константин Полтев. Фотограф: Ника Морозова.